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Modéliser vos savoirs faire (01/03/2007)

Compétences Viseo
Ce que quelqu'un sait faire, d'autres peuvent le faire aussi. Cette croyance est à la base des interventions de Philippe Lemaire qui vous propose de modéliser les commerciaux et managers les plus performants de votre organisation. Viseo vous donne les moyens de généraliser cette performance dans vos équipes en la déployant sous forme de formations, de coaching et du module ADOC bien sûr.
1. La performance de vente au quotidien


Qui mieux que vos commerciaux connaît vos clients, vos marchés et la façon de leur proposer vos produits et services ?
Tous vos commerciaux ?
Peut-être pas ?
Chacunde vos commerciaux a ses champs de performance et ce serait merveilleuxsi l'ensemble de ces capacités étaient accessibles à chacun de voscommerciaux.
Modéliser la performance, c'est trouver une réponse à la question suivante :
- Qu'est ce qui rend Jean si performant dans la vente de ce produit ?
Jeanne sait peut-être pas vendre les services de l'entreprise, mais il estvraiment très fort pour vendre ce produit que personne d'autre que luine sait vraiment vendre dans l'entreprise.
Le rêve devient alorsde faire en sorte que Jean sache vendre les services de l'entreprise etque Les autres vendeurs soient en capacité de vendre ce produit siparticulier que Jean vend sans difficultés apparentes.
Pierre estd'ailleurs probablement le roi de la vente de service et reconnu commetel par ses collègues qui aimeraient bien générer autant de commissionque lui.
Qu'est ce qui rend Jean performant pour vendre ce produit ?
Qu'est ce qui permet à Pierre de vendre tant de services ?

2. Déployer la performance

Au sein de Viseo nous avonsl'expertise pour répondre à ses questions et surtout nous savons bâtiravec vous et en fonction de vos contraintes un processus qui permettrade faire progresser Jean dans la vente de service et Pierre dans lavente de produits. Ce processus prendra en compte vos préférences afind'amener le groupe désigné par vous au niveau de performance désiré.
Cetteperformance sera bâtie par un mixte entre évaluation des compétencescommerciales et relationnelles avec EVALUO, formation et coachingpersonnalisé ainsi que l'utilisation d'un outil ADOC.
Nouscroyons que la performance se bâtit par l'expérience, nos solutionsprennent toutes en compte la nécessité de disposer de temps pour bâtircette expérience. Le progrès personnel et collectif est d'autant plusrapide qu'il est supervisé. Nos coachs sont là pour accompagnerl'amélioration de vos performances individuelles et collectives.
Pratiquementaprès d'un entretien préliminaire avec nous, vous identifiez lescommmerciaux dont le profil va permettre de bâtir le modèle deperformance de l'entreprise. ce modèle est issu de l'expérience de cescommerciaux, mais aussi d'un travail complémentaire de prised'informations qui permet de créer un modèle englobant l'ensemble dessavoir-faire commerciaux de votre entreprise.
Ce modèle est ensuitedéployé dans l'ensemble de vos services commerciaux par des formations,du coaching et des outils tels qu'un jeu de cartes ou un logiciel ADOC. ADOC intégre la méthode DCROC

3. Maintenir et améliorer la performance dans le temps

Arriver au niveau de performance souhaité ne suffit pas. Maintenir et améliorer la performance est un enjeu majeur.
Viseopeut continuer à vous accompagner, cependant, le meilleur pêcheur estcelui qui a appris à pécher. Nous pensons que nos clients doiventdévelopper leur autonomie. Dans cette dynamique nous vous proposons,dans une seconde étape, de former vos chef de vente au coaching deperformance afin de développer en parallèle, les ventes, lasatisfaction de vos clients et les capacités relationnelles de vosmanagers et de leurs équipes pour le plus grand bénéfice de vos clientset de votre entreprise.



Par Philippe LEMAIRE.

 

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