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Si vous souhaitez découvrir la méthode D-CROC©, le
SOISPRET remplaçant du SONCAS et toutes les subtilités
qui la compose, vous pouvez télécharger le logiciel ADOC
qui intègre cette méthode en passant par la rubrique outil de
ce site.

L'histoire de D-CROC©

Dans les lignes ci-dessous je vous dévoile mon parcours professionnel et vous expose comment j'en suis arrivé à créer la méthode relationnelle D-CROC©". Alex Legrand

L'appel de la vente :

J'ai commencé à travailler à vingt et un ans, l'âge légal pour exercer en assurance vie. Ma motivation était forte pour des raisons personnelles et je visais l'indépendance totale. Etant donné que je venais d'échouer à l'épreuve du bac informatique, deux perspectives s'offraient à moi : les petits boulots pour lesquels il ne fallait que savoir manipuler un ordinateur ou la vente qui dans mon imaginaire était synonyme de liberté et de relation avec les autres. Je m'étais forgé une représentation au travers les vendeurs qui venaient chez mes parents pour proposer du matériel agricole. Ils avaient le sourire, ils étaient bien habillés et quand la vente se concluait, ils étaient accueillis au salon et accédaient à une certaine intimité de ma famille, tandis que le facteur restait sur le pas de la porte...

A l'époque, en 1986, toutes les petites annonces d'offres d'emplois de la rubrique "commerciaux", promettaient de gagner des fortunes. J'avais envie d'y croire ! Les entreprises se proposaient de dispenser elles-mêmes la formation commerciale nécessaire. J'avais toujours senti en moi l'âme d'un vendeur et parfois déjà, j'avais exercé ce " don " auprès de camarades de classe... La promesse de gagner beaucoup d'argent, le défi de réussir sans diplôme et le moyen d'être libéré de toute contrainte hiérarchique, m'ont poussé dans cette voie. L'aventure professionnelle a alors commencé.

Un premier entretien d'embauche s'est soldé par un échec fulgurant. Après une demi-heure passée dans la salle d'attente de cette entreprise Parisienne, j'entrai dans le bureau du recruteur.
J'avais à peine ouvert la bouche que mon interlocuteur, un homme d'une cinquantaine d'années, se leva et me serra la main. " Monsieur, je vous dis au revoir. Vous apprendrez que le métier de la vente, c'est devant. Là, vous êtes en train de revenir sur le passé. Vous avez un entretien avec moi et vous me parlez de ce que vous m'avez dit au téléphone ! Vous ne vendrez jamais rien comme ça. ". Ce fut une vraie claque pour moi qui misais sur ce métier. Mais cette expérience me restera en tête tout au long de ma carrière de vendeur. Je reparlerai d'ailleurs des conséquences que j'ai tirées de cette leçon au cours de l'exposé de ma méthode.

Malgré l'amertume que m'avait laissée ce premier entretien, je n'étais pas prêt à renoncer à mon rêve.

La deuxième annonce à laquelle j'ai répondu était très mystérieuse. Je n'avais que deux éléments : " l'Alsacienne " et la promesse de gains importants. L'Alsacienne n'était pas comme le croyaient la plupart des candidats, une marque de petits gâteaux secs, ni comme je le supposais, ayant un rapport avec la marque d'engrais " La Cigogne " que j'avais côtoyée toute ma jeunesse, venant du monde agricole. Il s'agissait en réalité d'un groupe de mutuelles assurances. Mais comme je l'ai appris par la suite, le mieux était de taire la nature de l'activité de cette entreprise afin de ne pas effrayer les éventuels candidats.

Je dus simplement me procurer un costume et la formation commença dès le lendemain. Mais lorsque j'ai commencé à observer le groupe dont je faisais partie, une seule question m'est venue en tête : " Comment le directeur commercial avait-il pu recruter des personnes aussi peu enclines à la vente ? ". L'un me semblait trop timide, un autre avait une élocution très maladroite... En bref, moi seul me semblait à la hauteur ! J'étais prêt à lui donner des conseils !

Néanmoins, la formation a commencé sur une méthode appelée AIDAC (A : attirer l'Attention ; I : éveiller l'Intérêt ; D : susciter le Désir ; A : obtenir l'Adhésion ; C : Consolider la vente). Il s'agit d'une méthode propre au porte-à-porte très utilisée dans les années 70-80. Elle est très directive et ne laisse aucun espace d'expression aux clients. Le vendeur sait par coeur le processus de la vente et applique les questions et les réponses toutes faites. Le vendeur met le stylo dans la main de l'acheteur et obtient la signature. Pour donner un état d'esprit de l'utilisation préconisée de cette méthode de vente, je me souviens d'un poster accroché aux murs représentant un clochard, sur lequel était inscrit " Ne tendez pas le stylo ".

Pendant les quinze jours de formation, j'étais le seul du groupe à poser des questions, voire à m'indigner sur certains points de cette méthode, notamment ceux que je percevais comme de la manipulation. Mais une fois sur le terrain, tous avaient vendu, sauf moi !

Au bout de deux mois, on m'a mis au pied du mur : on me laissait le reste de la semaine pour signer un contrat. Un vendeur qui ne vendait pas, déstabilisait l'équipe. Le défi était important pour moi. Je devais gagner de l'argent pour atteindre l'indépendance à laquelle je tenais tant.
La dernière semaine, le dernier matin, j'ai "arraché" une affaire en appliquant la méthode à la lettre. Ce fut pour moi un acte très violent mais j'avais obtenu la signature.
J'étais alors regonflé à bloc en frappant à la porte suivante. Par un pur hasard, il s'agissait d'un vendeur en assurance ! Tout d'un coup, il s'est étonné en me voyant ainsi assis dans son fauteuil, alors qu'aucun autre vendeur n'avait réussi auparavant. J'étais le type de vendeur qu'il voulait dans son équipe. Il me proposa de m'embaucher et me montra sa fiche de paie qui affichait clairement l'opportunité qui se présentait à moi ! Je devais être formé à une autre méthode en étant payé, être rémunéré sur la base d'un fixe et ne plus faire de porte-à-porte mais vendre au sein des entreprises. J'acceptais immédiatement la proposition même si mon premier employeur ne comprenait pas ma décision car en démissionnant je perdais également ma commission... que j'ai gracieusement offerte à mon responsable de vente !
Les nuits semées de cauchemars étaient finies. J'ai compris par la suite que j'avais la fibre commerciale mais que comme le disait si bien Georges Brassens dans "le Mauvais Sujet repenti" : "un don sans technique n'est rien qu'une sale manie".
Or, moi je n'avais pas voulu adhérer à cette méthode. Je sais maintenant que pour qu'un vendeur s'approprie une méthode, il faut qu'elle corresponde à sa propre éthique. Mon refus fut catégorique car la méthode qu'on me proposait ne me permettait pas de véhiculer les valeurs qui étaient les miennes. Je ne pouvais accepter ce non-respect de la personne qui était en face de moi. Je conteste complètement l'idée qu'un vendeur doive avoir un profil bien défini car chaque vendeur a ses propres motivations et possède ses propres valeurs. Quelqu'un d'honnête sera un vendeur honnête, un escroc restera un vendeur escroc. Cependant, pour bien vendre, il convient d'avoir une méthode.

La semaine suivante, en formation à Lyon, je découvrais donc une autre méthode : la méthode D.A.C (Découverte, confirmation d'Appui, Conclusion). J'étais émerveillé par cette méthode, mais plus encore par le formateur lui-même qui à travers ses nombreuses anecdotes me faisait partager de son expérience de vendeur. Ce jour-là, je me suis dit : "Je vais faire de la vente pour devenir formateur en vente". Je ne pouvais réaliser cette ambition immédiatement, n'ayant que vingt et un ans mais cette idée ne m'a pas quitté depuis lors ! Je rencontrai enfin une pratique de vente qui correspondait à l'image que j'en avais. Les propos de ce formateur me révélèrent la beauté d'une vente. J'ai alors pris du recul par rapport à ma première expérience. Je n'en avais pas conscience à l'époque mais si j'ai été réfractaire dès le début c'est qu'il s'agissait de vendre à la branche populaire. C'est dans cette branche "pop" que les représentants vendaient des encyclopédies à des personnes qui ne savaient pas lire. Il devait être facile de "cloquer" à crédit un pauvre homme qui n'avait pas les capacités de résister au savoir-faire du vendeur. L'aubaine était de repérer la "tête à cloques". Là, on me proposait de m'adresser aux chefs d'entreprise ainsi qu'aux cadres supérieurs pour leur vendre des contrats d'assurance "grande branche". La vente devenait subtile voire stratégique puisque la première phase étant la découverte, il fallait avant tout définir le besoin du client pour y répondre. Cette méthode me plaisait car elle obligeait à réfléchir et à mettre en éveil tous les sens afin de capter un maximum d'informations. Je laissai la méthode "autoroute" pour appliquer une méthode interactive. Il s'agissait des Mutuelles Unies aujourd'hui rachetées par le groupe AXA. Je me retrouvai dans une ambiance très dynamique et dans un confort luxueux. J'ai alors tout de suite vendu car j'avais ajouté l'ingrédient qui manquait à la méthode DAC : le culot qui me venait de l'application de la méthode AIDAC. De cette manière, je poussais plus facilement le client à la conclusion. Au bout de six mois d'activité chez eux, je me plaçai au onzième rang parmi les quelque 300 vendeurs. Je m'amusais vraiment dans la vente et je commençais à gagner correctement ma vie. J'avais de plus, le privilège de déjeuner tous les midis avec l'inspecteur qui m'avait recruté et le directeur de la production. Ils misaient beaucoup sur moi et d'un seul coup, je me suis retrouvé grâce à ce métier, propulsé dans les plus hautes sphères de l'entreprise ! Le plaisir, l'argent et la reconnaissance...

J'ai fait entrer avec moi dans cette entreprise, un ancien collègue de l'Alsacienne, Vincent Gomis. Vincent qui était resté plus longtemps que moi au sein de l'Alsacienne, avait affiché de belles réussites avec la méthode A.I.D.A.C. Son adaptation à la méthode D.A.C ne fût pas évidente, et, je l?accompagnai en rendez-vous pendant les premiers mois. Nous nous amusions beaucoup en mélangeant les approches des deux méthodes lors d?un même entretien. Vincent pratiqué A.I.D.A.C et moi D.A.C? C?est ainsi que nous sommes devenus les deux meilleurs vendeurs de l?équipe. Les prémices de la méthode D-CROC© sont nées à cette époque, en 1987. Fort de ces résultats, nous avons décidé de nous associer et de monter notre première affaire.
La loi nous interdisant de vendre de l'assurance, nous avons trouvé la vente d?un produit ayant les mêmes caractéristiques : l'alarme. Au bout de six mois, n'ayant plus les mêmes motivations, Vincent a quitté l'entreprise que j'ai continué à mener seul. J'ai établi les argumentaires pour la prospection téléphonique en appliquant la méthode D.A.C. Pour la vente proprement dite, j'avais toujours la même technique : la méthode D.A.C et le petit coup de pouce final pour la conclusion avec la méthode A.I.D.A.C. J'avais acquis l?autonomie désirée en étant chef de mon entreprise et j?avais dépassé le fait de gagner beaucoup d?argent. J'ai vendu cette entreprise à mon fabricant d?alarmes pour prendre un poste de responsable commercial. Puis j?ai créé une autre affaire. Néanmoins quel que soit le produit, en tant que chef d?entreprise ou employé, j?ai toujours vendu de la même façon et avec la même efficacité. C'est ainsi qu'en 1997 je signai un contrat mondial avec Philips pour la société COM One, fabriquant de modems.
En 2000, j'ai eu une proposition d'un groupe chinois pour vendre des téléphones en France auprès de la grande distribution. J'avais déjà vendu des produits, des services, auprès des particuliers, d'entreprises, des professions libérales, des artisans, des commerçants mais jamais dans la grande distribution. J'avais envie d'aborder ce monde nouveau.

En parallèle, j'avais toujours en tête, l'idée de devenir formateur et j?ai créé mon centre de formation dans le coaching commercial. Ma volonté était de mettre à plat ma méthode de vente qui s'était affinée au fil des 18 années d?expérience. J?avais dépassé les méthodes modèles qu?on m?avait proposées et j?avais forgé ma propre méthode. Il fallait alors en cerner les contours pour la définir et j'ai sollicité l'aide d'un professionnel de la modélisation des expériences humaines pour décrire mon vécu à chacune de mes ventes. Ainsi mes modèles de réussite avaient une trace écrite qui me permettait d'analyser la situation et mon ressenti. La finalité de ce travail était de théoriser une méthode qui ne soit pas simplement une méthode d'efficacité mais aussi une méthode de bien-être. Ma méthode devait permettre de vendre et au vendeur de se réaliser par rapport à ses propres valeurs. Je me suis formé au fil de mes lectures et de nombreuses formations, notamment aux théories de psychologie du travail enseignées par le C.N.A.M et au cursus de dirigeant d'entreprise enseigné par H.E.C start-up. Ainsi la méthode est basée sur des schémas simples mais non simplistes : D-CROC© est née en 2001.

D-CROC© est nouvelle et correspond aux relations actuelles entre vendeur et acheteur car, bien entendu, les mentalités de l?acheteur ont évolué depuis les années 80 ! Les relations entre le prospect et l'acheteur ont changé tout autant que celles entre les parents et les enfants. Il y a trente ans, on considérait que mettre une claque à un enfant ne faisait pas de mal. Aujourd'hui, la plus grande partie de la population n'en a même pas idée.
Adoptée par une première entreprise de service en 2002, D-CROC© est aujourd'hui utilisée par de nombreuses entreprises qui vendent des produits ou des services, que ce soit en BtoB (d'entreprise à entreprise) ou en BtoC (d'entreprise à particulier). L'approche D-CROC© permet de faire plaisir au client, et aussi, au vendeur d?être lui-même. Cette méthode est très ouverte, personnalisable et transparente. Quel que soit le profil du vendeur avec plus ou moins de handicap au processus de la vente, D-CROC© sera toujours la meilleure façon pour lui, de vendre.

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